「苦手」を特定して指導

　本書は、人事評価制度の運用に焦点を当て、経営計画と評価基準を連動させ、人材の成長につなげるノウハウを解説している。「10カ年事業計画」を立てたうえで、計画を実現するために必要な人材像を設定し、育成に向けたアクションプランを策定することを勧めた。

　営業社員の育成に当たっては、「プロセスの標準化」が必要とした。とくに高い成果を上げている営業社員から、効果的なコミュニケーション方法や活用しているデータ、資料などをヒアリングし、自社の「ベスト営業プロセス」を設定。「アポイントメント獲得」、「クロージング」など、個々の営業社員の苦手なステップに集中して指導する方法を紹介している。業績向上につながるコツも併記しており、一貫して経営者に寄り添う内容になっている。

　(山元 浩二 著、あさ出版 刊、税込1980円、TEL：03-3983-3225)

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